Le 5ème Social Selling Forum s’est tenu vendredi dernier : un véritable succès tant au niveau du nombre record de participants que de la qualité des contenus portés par plus d’une centaine d’intervenants.

Dans une mini-interview de Loic Simon, l’organisateur, nous lui avions fait part de notre envie de voir la Vente au centre des thématiques de ce Forum. Il l’avait promis, il a tenu son pari.

Les grandes tendances de ce SSF :

La vente était au centre des discussions et des présentations de ce 5ème Social Selling Forum :

• Avec une présentation de Michael Aguilar : du grand art pour convaincre les plus réticents que la vente est au cœur du métier de chaque entreprise, qu’elle repose sur des fondamentaux (écoute, curiosité, agilité, …), qu’elle nécessite de mobiliser le cerveau analytique mais aussi le cerveau droit, celui de l’implication, de la créativité, de l’émotion.
• Une toute autre approche avec un présentation à l’Anglo-Saxonne de Graham Hawkins. Il a expliqué la transformation des Ventes à l’ère numérique et les implications pour les directions commerciales.
• Nous avons eu le plaisir d’animer trois ateliers autour du Social Selling: de l’implication des dirigeants, de l’alignement des réseaux sociaux dans le processus de vente, des KPI et du ROI.

Rappel des fondamentaux

Le Social Selling fait référence à la démarche qui consiste à mobiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente.
Souvent confondu avec le social media marketing (SMM), le social selling s’en différencie par plusieurs points :

• L’audience : une approche personnalisée auprès de petits groupes de clients et avec un focus sur les besoins de chacun ;
• L’interlocuteur : une personne réelle avec un visage et un nom, contrairement au SMM qui recourt à un compte d’entreprise ;
• L’objectif du social selling reste l’alignement du marketing et des ventes.

Vendre sur les réseaux sociaux

Les clients du B2B se dirigent désormais vers le web pour leurs achats et ils sont de plus en plus influencés par le contenu auquel ils sont exposés sur les réseaux sociaux.

Pour les commerciaux, cette évolution du comportement des clients débouche sur de nouvelles opportunités. Ils peuvent désormais les informer et les engager dans un processus de vente correspondant à leurs parcours d’achat en agissant sur différents leviers : notoriété de l’entreprise, capacité de l’offre à répondre aux besoins, bénéfices apportés, besoins de réassurance, pouvoir de viser le top-des décideurs.

De plus, la proximité qui caractérise les réseaux sociaux permet aux commerciaux de mieux gérer les « pain points » ou les irritants des clients.

Si LinkedIn reste le réseau social le plus efficace pour le social selling B2B, il n’exonère pas d’une présence sur Twitter et Facebook.

Pour passer un cap sur le Social Selling, il va falloir réussir à passer deux étapes cruciales : la prospection commerciale et l’information. Voici comment…

#1 Technique de prospection sur les réseaux sociaux

Sur LinkedIn, les internautes ne sont pas forcément réceptifs aux invitations d’inconnus, encore plus lorsqu’il s’agit d’un commercial. Pour maximiser les chances, procédons de manière douce.

Interagissons avec leurs posts, voyons s’ils nous retournent la faveur.
Si nous rencontrons un prospect intéressant dans un salon, une conférence, ou tout autre évènement, assurons-nous d’étendre cette nouvelle relation sur LinkedIn en greffant à notre invitation un rappel de votre rencontre.

Evitons les propositions commerciales immédiatement après l’acceptation de votre invitation. Pensons « Relationship building ».

Sur Twitter, le contexte est moins « hostile » dans la mesure où les twitteurs sont habitués à recevoir des followers inconnus.
Comme pour LinkedIn, évitez l’approche frontale dès le début.

#2 Informer

Une fois le contact établi, le travail de l’Inbound Content peut commencer.
Notre objectif ici est de les préparer à l’achat en les guidant à travers l’entonnoir.
Les recettes de l’Inbound s’appliquent : cadrons nos buyer personas et préparons une liste de sujets en lien avec leurs attentes, leurs centres d’intérêt et leurs inquiétudes.

Sur LinkedIn, nous tirons profit de la fonction Pulse. Si nous faisons les choses dans les règles de l’art, nous nous forgerons une excellente réputation avec à la clé une expertise perçue de premier choix. Résultat : génération de leads, transformation des ventes et amélioration de notre performance commerciale.

Sur Twitter, nous préférons le partage des articles de notre blog d’entreprise.

Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes et des outils digitaux actuellement disponibles.

Nous utilisons des outils de PRM "Prospect Relationship Management " pour la gestion et l'automatisation de la prospection commerciale.

Et nous avons créé les « Digital Sales Kits » pour que les commerciaux puissent traiter les leads entrants et les closer.

Si vous souhaitez - vous aussi - mettre en oeuvre le meilleur des pratiques digitales, profitons d’un premier échange.