Bienvenu dans l’univers du ciblage et du profiling. Ce sont des fonctionnalités extrêmement intéressantes qui sont mises en œuvre avec les plateformes de marketing automation.

Compte tenu de la quantité d'informations disponibles aujourd'hui, il est maintenant nécessaire de prendre des mesures pour organiser et donner du sens aux données clients.

• Mais par ou commencer ?
• Qui est le client idéal ?
• Ou est-il ? Que recherche-t-il ?
• Comment se comporte-t-il ?

Cibler & Profiler

Définissons nos cibles, identifions notre client idéal : ce sont nos Buyer Personas. Le Buyer Persona est notre profil d’acheteur cible.

On utilise généralement différents buyers personas correspondant aux différents profils de clients recherchés pour adapter notre offre et nos actions marketing.

Grâce au profilage nous sommes à même de bâtir le discours le plus adapté et donc de bâtir la meilleure offre commerciale.

Ce profilage nous donne des pistes de réflexion sur les entreprises, les contacts, leur identité afin que nous puissions constituer nos listes de prospect et personnaliser notre relation commerciale.

C’est la qualité de ce travail préalable qui nous donnera une capacité de réaliser nos campagnes de prospection.

Mais ces données sont périssables : 25 % du contenu de nos listes devient obsolète sur l’année en cours. Nos listes doivent donc être maintenues et être une mise à jour 24 heures sur 24.

Etre pertinent :

La pertinence est essentielle pour donner du sens à nos communications. Une campagne email pertinente génèrera 18 fois plus de revenus qu’une campagne faite sans discernement.

Terminé les envois groupés sans ciblage ni adéquation entre le récepteur et l’objet ; l’avenir réside dans la mobilisation, l’identification et la compréhension de ces flots de données afin de les exploiter intelligemment.

Alors comment apporter plus de pertinence à nos communications ?

• En déterminant les sujets qui intéressent nos Buyer Personas ;
• En identifiant leur sources d’informations, les groupes d’influences auxquels ils appartiennent ;
• En cherchant par thèmes pour révéler des tendances, des contenus et des entreprises ;
• En communiquant verticalement, de façon ciblée par secteurs, fonctions ou selon la saison, l’actualité, les tendances, les évènements en cours.

Le Nurturing

Nous avons identifié nos prospects qualifiés. Concentrons nous sur ceux qui ont besoin d’acheter maintenant :

• Ceux qui nous étaient inconnus jusqu'à présent ;
• Ceux qui émettent enfin des signaux d’achat positifs ;
• Ceux qui ont des besoins complémentaires.

Créons alors des listes plus granulaires avec les prospects les plus pertinents.

Scorons les prospects en fonction de chaque interaction que nous avons avec eux.

Construisons des workflows pour en faire de vrais programmes proactifs de maturation de prospects.

Enfin, mesurons la productivité de chacun de ces programmes et améliorons les.

En résumé 

Approfondissons nos critères de qualification des prospects pour une meilleure compréhension et un ciblage plus fin ; PUIS affinons nos listes ; ENFIN mettons en place des workflows en fonction des caractéristiques de ces listes.

Si vous souhaitez approfondir ce sujet grâce à notre tout dernier livre blanc « construire une vision 360° du client »