Ce rapport sur les ventes en Europe couvre les tendances marketing et vente en 2018.
Vous y trouverez toutes les données de référence pour vous comparer aux 7 000 personnes qui ont répondu. Il souligne en autre, comment les entreprises ont dû faire évoluer leur organisation commerciale pour faire face à de nouveaux défis et trouver de nouvelles opportunités.
Plonger dans la vente en 2018 exige l'adoption d'idées novatrices, de changer de comportement face aux acheteurs. Mais surtout la volonté d'utiliser de nouvelles méthodes, de nouveaux outils et technologies.
Prendre le chemin du futur n'est pas toujours simple. Préparez-vous.
1 - Les priorités commerciales
De nos jours, les commerciaux doivent s’adapter aux nouvelles techniques de vente et aux exigences des prospects. Grâce à l’apprentissage de nouvelles méthodes de prospection et à la maîtrise de nouveaux outils, les commerciaux peuvent constamment augmenter leur productivité et améliorer leurs résultats.
En France, les professionnels de la vente s’attachent principalement à conclure davantage de contrats, puis à améliorer leurs techniques de vente sur les réseaux sociaux.
L’optimisation du processus commercial et de l’efficacité de l’entonnoir de vente sont aussi des priorités qui exigent de s’atteler à la complexité organisationnelle et de s’habituer à de nouvelles habitudes d’achat.
2 - Les défis commerciaux
En France, les principaux défis des départements commerciaux restent pour la grande majorité la conclusion des contrats (32 %), l’identifcation et la prospection des leads (26 %) et l’implication de plusieurs décisionnaires dans le processus de vente (26 %).
3 - Les défis commerciaux (difficultés)
4 - Les défis commerciaux (processus de vente)
Dans la région EMEA, la plupart des commerciaux s’accordent pour dire que la prospection est l’aspect le plus diffcile du processus de vente.
Les équipes commerciales ont besoin d’aide quant à la qualifcation des leads, que cela soit par le biais d’un processus de lead scoring plus robuste ou par le biais d’actions marketing permettant de mieux qualifer les prospects avant que ceux-ci ne soient mis en contact avec l’équipe commerciale.
5 - Les moyens de communication
Dans la région EMEA, 41 % des commerciaux considèrent que le moyen de communication le plus effcace pour prendre contact avec un prospect est le téléphone, suivi par l’e-mail à 25 %.
L’utilisation des réseaux sociaux, notamment de LinkedIn n’est pas non plus à négliger, car 15 % des commerciaux considèrent ce canal comme le meilleur moyen de nouer contact avec un prospect.
6 - Les moyens de communication
Ces tendances sont similaires dans la plus grande partie du globe, mais aux États-Unis et au Canada, les commerciaux privilégient l’e-mail avant le téléphone pour entrer en contact avec un prospect.
Ceci s'explique certainement pas le fait que les entreorises américaines ont adopté les outils de productivité commerciale bien plus massivement qu'en Europe.
Les commerciaux américains pratiquent le Combo Prospecting : association de l'email + Social Selling + Téléphone pour prospecter. Utilisant ainsi tous les canaux à leur disposition.
En Europe, et plus particulièrement en France, seules 4 % des entreprises utilisent ces outils.
7 - La qualité des leads
Une stratégie marketing effcace permet en inbound d’augmenter la qualité des leads grâce à des techniques de lead scoring, marketing automation ou lead nurturing.
La qualité des leads générés par l’équipe marketing est donc essentielle, afn que l’équipe commerciale puisse générer plus de contrats.
En revanche, dans la région EMEA, on constate que 23 % des commerciaux indiquent que moins de 10 % des leads générés mènent à une vente.
8 - La qualité des leads
Cette tendance peut s’expliquer par le fait que 32 % de ces mêmes commerciaux ont indiqué que leurs leads ont seulement quelques connaissances de l’entreprise avant que ceux-ci les contactent.
Seulement 13 % des commerciaux de la région EMEA indiquent que leurs prospects connaissent très bien leur entreprise avant que ceux-ci les contactent.
9 - L'organisation des données
En France, 58 % des professionnels conservent et sauvegardent les données sur les contacts et prospects de l’entreprise dans un CRM.
Il est en revanche intéressant de noter que 26 % des professionnels disent stocker respectivement leurs données dans des dossiers comme Excel / Outlook ou Google Docs.
De plus, 11 % des professionnels utilisent toujours des dossiers papier.
10 - L'organisation des données
Dans le monde, il existe sur cette thématique quelques disparités.
11 - L'organisation des données
Les professionnels qui n’utilisent pas de CRM, ont indiqué que les facteurs principaux étaient tout d’abord à 33 % par un manque de budget ou des coûts trop importants, ainsi qu’à 28 % un manque de temps pour effectuer une recherche et choisir le CRM approprié.
12 - L'organisation des données
L' utilisation d’un CRM s’est améliorée et on constate en 2018 que les commerciaux font face à des défs plus techniques que l’année précédente.
L’année dernière, dans la région EMEA, 28 % des commerciaux indiquent que leur plus gros défi avec leur CRM actuel était la saisiemanuelle de données.
En 2018, seulement 13 % des répondants considèrent ceci comme leur plus grand défi.
En revanche, 15 % d’entre eux mentionnent le manque d’intégration de leur CRM avec d’autres outils comme leur obstacle principal.
13 - L'organisation des données
Les tâches manuelles et le temps passé à saisir des données est donc un obstacle à la performance et à la productivité des équipes commerciales.
En moyenne, dans la région EMEA, 38 % des commerciaux passent entre 31 et 60 minutes à la saisie de données ou à des tâches manuelles.
14 - La croissance des équipes commerciales
Les commerciaux ayant répondu à l’enquête ont une vision très positive du futur et de la croissance de leur équipe dans les douze mois à venir.
En effet, la très grande majorité considère que leur équipe va croître, tandis que seulement 1 % de répondants dans la région EMEA considère que la taille de leur équipe va diminuer.
En conclusion
Les deux premiers facteurs qui affectent le plus la vente sont - la modification profonde des comportements d'achat et - le degré de technicité qui en résulte : les commerciaux doivent maîtriser plus d'outils pour suivre efficacement le cycle de vente.
La principale difficulté reste année après année la prospection. Les acheteurs sont plus matures et sont sur-sollicités. Établir un premier contact et convertir les prospects devient "un art".
Les entreprises modernes mettent en place des machines à générer des leads, qui sont coûteuses et nécessitent des ressources pour leur pilotage et pour la création de contenus.
Moins de 20% y parviennent avec succès.
Les startups sont agiles, identifient, connaissent leurs marchés et les adressent rapidement.
Les grandes entreprises sont victimes de leur organisation et réagissent moins vite quand elles doivent s'adapter.
Les stratégies "rouleau compresseur" ne fonctionnent plus. Il faut désormais personnaliser les approches commerciales, viser des segments de marché et savoir s'appuyer sur ses différentiateurs.
Enfin, les commerciaux doivent une attitude qui prend en compte les besoins et les enjeux du client. Savoir convaincre (s'imposer) et traiter les objections n'est plus le signe distinctif des bons vendeurs.
Ils doivent dorénavant avoir de l'intérêt pour leurs clients, faire preuve d'empathie pour les comprendre et avoir de véritables "business conversations". Ils doivent enfin savoir comment valoriser leurs avantages distinctifs selon le contexte de leurs clients.
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Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes de vente - et des outils digitaux actuellement disponibles.
Avec les directions marketing, nous utilisons des outils de pointe pour augmenter la notoriété et faciliter l'automatisation de la prospection commerciale (1).
Puis nous équipons les commerciaux avec des outils de productivité commerciale (2) et nous les formons (3) pour qu'ils puissent traiter les leads entrants et les conclure (4).
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