Forrester Research prédit que 20% des commerciaux B2B
auront disparu aux Etats Unis avant 5 ans,
remplacés par des logiciels qui scrutent le Net, identifient les prospects, les engouffrent dans des tunnels de vente automatisés, et envoient un email aux commerciaux sur leur iPhone lorsqu’ils doivent aller closer un prospect mûr.
Depuis 30 ans :
▶︎ on apprend qu’un bon pipeline de vente doit représenter 3 fois l’objectif annuel,
▶︎ que les meilleurs commerciaux signent 1 deal sur 3,
▶︎ qu’il faut faire 3 sessions de Cold Call par semaine pour maintenir son activité à flot.
En 2015 ces bonnes pratiques ne suffisent plus !
Le big data, le machine learning et les solutions d'Inbound Marketing détectent désormais plus d'opportunités qu'un bataillon de commerciaux aguerris.
>>> Découvrez les nouvelles stratégies commerciales.
Cinq Business Leaders Disruptifs
dont les ouvrages sont des références
expliquent comment vendre plus et mieux
Jeffrey Gitomer : Little Red Book of Selling : 2004
Avis personnel : C’est assurément le plus décalé des cinq. En 218 pages, Gitomer vous replonge dans les basics de la vente. Son livre explique comment améliorer sa performance commerciale et se lit comme le script des Tontons flingueurs. Savoureux.
En résumé : Son Mantra c’est « People Don’t Like To Be Sold, But They Love To Buy » :
▶︎ 25 moyens efficaces pour obtenir des rendez-vous,
▶︎ Posez les bonnes questions et gagnez du temps en entretien.
C’est de l’énergie pure au service des ventes. Prévoyez deux bonnes heures et commencez par les vidéos.
BONUS
The Two Most Important Words in Sales
(Vidéo de 2mn pour vendre plus et mieux)
Wendy "The Queen of Cold Calling" Weiss : The Sales Winner's Handbook - 2010
Avis personnel : Bien sûr au début son titre intrigue, puis au fil du temps Wendy Weiss s’est imposée sur le marché des Sales Consultants. C’est un condensé de recettes pour accroitre son chiffre d'affaires qui valent la peine d’être lues … et appliquées – sans trop se poser de questions : ça marche !
En résumé : des scripts de Cold Calling efficaces :
▶︎ Comment passer les barrages secrétaires,
▶︎ Comment prendre des rdv (au forceps).
BONUS
« The Cold Calling Survival Guide »
(Un des meilleurs outils de prospection)
CEB / Matthew Dixon : The Challenger Sale - 2013
Avis personnel : c’est le fruit d’un grand cabinet de consultant US qui a popularisé le fait que les acheteurs mènent désormais leur quête de produits tout seuls. Ils offrent une vision très différente du Sales Funnel traditionnel. Passionnant.
En résumé : Les « Challengers Sales » ont une compréhension approfondie de l'entreprise du client. Ils utilisent cette connaissance pour changer leurs perspectives, et guident leurs clients sur la façon dont ils peuvent dominer leurs concurrents.
Un « Challenger Sales » est défini par sa capacité à faire trois choses :
▶︎ Apprendre aux clients comment être plus efficaces,
▶︎ Adapter son discours,
▶︎ Prendre le contrôle de la vente.
BONUS
Le résumé de "The Challenger Sales" en 5 minutes
(Mettre en place de nouvelles stratégies commerciales)
Brian Solis : Business as Usual - 2011
Avis personnel : C’est un des ouvrages les plus solides sur les nouveaux outils de prospection digitale. Une partie importante de l’ouvrage est dédiée au Social Selling.
En résumé : Brian Solis explore les grandes tendances d’aujourd’hui et nous explique comment nous devons imaginer et gérer les relations avec nos « nouveaux consommateurs ».
Brian Solis nous aide à déchiffrer la signification de ces nouveaux comportements et à comprendre comment utiliser le web social.
▶︎ Les médias sociaux,
▶︎ Le web mobile et la gamification.
BONUS
The Rise of Digital Darwinism and the Fall of the Business as usual
(Du "Digital Darwinism" à la Transformation Numérique)
Jill Konrath : Agile Selling - 2014
Avis personnel : Jill Konrath est une conférencière/auteur de renom qui a trois best-sellers à son actif. Elle intervient à DreamForce de Salesforce, aux cotés de Hubspot ou LinkedIn. Elle est aussi reconnue pour la clarté de ses conseils et adapte le contenu de ses livres aux évolutions du marché.
En résumé : Jill Konrath offre les meilleures façons de communiquer avec ses clients :
▶︎ Guide pour trouver rapidement des informations pertinentes,
▶︎ Les mettre en forme pour créer la différence.
BONUS
Value Proposition KIT
(Utilisez le générateur de Value Proposition !)
En conclusion
Les méthodes de vente ont évolué, les stratégies d'achat aussi. Pour renforcer votre efficacité commerciale, faites comme les plus performants :
▶︎ adoptez la prospection digitale
▶︎ identifiez plus de prospects
▶︎ transformez les en clients
▶︎ associez la en complément de vos forces de vente
▶︎ donnez des Insights à vos commerciaux
▶︎ closez
Le big data, le machine learning et les solutions d'Inbound Marketing détectent désormais plus d'opportunités qu'un bataillon de commerciaux aguerris.
Accroître son chiffre d'affaires grâce à Internet.
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